Новые реалии. Штанчаева рассказала об адаптации бизнесменов к изменениям
Вопреки прогнозам, малый и средний бизнес в России в период трансформационной экономики 2022-2024 годов показал высокую устойчивость. Так, в новом исследовании РАНХиГС отметили ежегодный рост деловой активности в 27 регионах страны, указав на особую роль государственной политики, направленной на улучшение делового климата. Однако и сами предприниматели приложили немало сил, чтобы адаптировать свой бизнес к новым реалиям. К примеру, спрос на услуги бизнес-тренеров все это время оставался стабильно высоким. Если раньше наставники приглашались для работы с локальными отделами, то теперь индивидуальные консультации все чаще заказывает для себя руководство компаний. Что может изменить помощь внешнего эксперта, в чем должен разбираться действительно хороший тренер и почему его не заменит ни один грамотный руководитель, рассказала один из ведущих бизнес-тренеров России по продажам и управлению командой Элина Штанчаева, член жюри всероссийской национальной премии «Лучшие таланты 2022».
Элина, российский бизнес вот уже несколько лет переживает высокую турбулентность. Падает прибыль, закрываются каналы сбыта и поставок, растет дефицит кадров. Чем в таких ситуации может помочь бизнес-тренер?
Прежде всего он может оценить ситуацию — провести анализ текущих бизнес-процессов компании и предложить способы их оптимизации. Разработать антикризисный план действий, чтобы адаптироваться к новым условиям рынка. Пересмотреть маркетинговые стратегии, помочь в разработке новых методов привлечения клиентов. Ну и настроить коллектив на работу в новых условиях.
Судя по запросам, с которыми обращаются к бизнес-тренерам, от них ждут помощи, прежде всего, в реализации глобальных процессов. Вы, например, обеспечивали выход компании на международный уровень. А такие большие перемены вообще возможны без участия бизнес-тренера?
Думаю, возможны. Все зависит от уровня команды, опытности руководителя и ряда других факторов. Но важно понимать, что работа с персоналом — это ключевой процесс в жизни любого бизнеса. А бизнес-тренер как раз и настраивает команду так, чтобы она обеспечивала достижение новых целей. Если мы говорим о том, что компания принимает решение о выходе на новый рынок, нужно иметь в виду, что она неизбежно столкнется со множеством вызовов. Это будут местные особенности ведения переговоров, различия в культуре, другое законодательство. Я как раз готовила команду менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров из Индии и России для работы с Индией и другими странами с учетом этих моментов — разработала все материалы по продажам, выстроила операционные процессы, команды прошли обучение по продукту и сопровождению клиентов. Если стратегия выбирается другая — к другому готовится и команда, которая потом не тратит время на пробы и ошибки, а сразу начинает эффективно работать. Так что бизнес-тренер может сэкономить время, финансы и нервы и быстрее привести к поставленной цели.
В спорте считается, что хороший тренер должен вырасти из игрока. Вы начинали карьеру менеджером по продажам, теперь помогаете развиваться большим командам. То есть в бизнесе это правило тоже работает?
Чаще всего да. По крайне мере для действительно хорошего специалиста опыт работы в бизнесе я считаю обязательным. И вот почему. Когда я только начинала работать — а мне было нужно продавать уникальные форматы рекламы для размещения на сайтах, — у меня получилось привести новых больших клиентов на чеки выше среднего и даже заключить прямой контракт с крупным нефтяным холдингом, хотя до этого он работал только с именитыми международными агентствами. И эти успехи очень мощно эмоционально включают в работу, позволяют проявиться в решении самых разных нестандартных задач, ощутить драйв поиска новых методик. А это то, чего ждут от бизнес-тренера. Возможность глубоко понимать рекламные задачи клиентов и видеть пути решения дает мне, прежде всего, мой опыт в продажах.
Получается, бизнес-тренерство — это совсем не про мотивацию и рассказ о своем успешном опыте, как некоторые могут подумать?
А так и думают, к сожалению, потому, что сталкиваются с подобными обучениями. Но бизнес-тренер — это не тот, кто рассказывает, как у него все получалось и советует делать так же. Его задача, в несколько общем виде, конечно, — понять, как работает компания, что у нее не получается, почему не получается, и исправить это. Поэтому, прежде всего, — если говорить о моем профиле, а это продажи, — проводится аудит зон роста менеджеров и руководителей и составляет план индивидуального развития для каждого. По сути это стратегия роста на один — три месяца, в которой прописаны цели и задачи исходя из сильных сторон сотрудников и его дефицитов, которые нужно закрыть. И если на заре бизнес-тренерства предполагалась большая теоретическая подготовка, то сегодня акцент сместился на практику, включая интерактивное взаимодействие и решение реальных задач.
С вашими навыками вы вполне могли бы построить карьеру, например, руководителя. Тем более у вас был опыт. Работая в крупнейшей на российском рынке сети медийной рекламы, вы получили предложение возглавить компанию, занимающуюся разработкой мобильных приложений. Вы не ставили перед собой такой цели?
Как говорится, плох тот казак, который не мечтает стать атаманом. И я тогда с искренним интересом принялась за дело. Компания входила в наш холдинг, ее головной офис находился в США, а я стала представителем дочерней компании в России. Проект вела с нуля, занималась и продажами, и ведением клиентов, и всей операционкой. Может быть, все сложилось бы иначе, если бы не изменилась геополитическая ситуация в мире и я не поменяла место работы.
В этот момент вы решили стать бизнес-тренером?
Нет, я снова стала заниматься тем, что я умела и любила — продажами, но уже в другой компании — самом большом рекомендательном сервисе по выбору мест и услуг в СНГ. Как раз здесь, видя мои показатели, — при среднем чеке компании в 100–150 тысяч, я заключала договоры на 300 тысяч и более, — ко мне стали обращаться руководители групп продаж с просьбой поделиться опытом с их сотрудниками. Так я разработала свой первый тренинг, в основе которого были мои авторские техники и подходы в переговорах, которые сформировались за время работы. По итогу он дал хороший результат — занятия помогли увеличить объемы продаж. Ну а после того, как я сделала самый большой на тот момент чек в компании — 1,7 миллионов рублей, меня повысили до бизнес-тренера. Как наставник по продажам и управлению командой я начала проводить тренинги для сотрудников и работать с руководителями, а со временем, как независимого эксперта, меня стали приглашать в качестве ментора по развитию бизнеса и в другие компании.
Как один из ведущих экспертов отрасли вы принимаете участие в крупных конкурсах. В переломном 2022-м году вы вошли в состав жюри всероссийской национальной премии «Лучшие таланты» и оценивали достижения представителей российского бизнеса. В тот момент вы уже видели в нем потенциал, который поможет преодолеть вызовы времени?
Прежде всего, я увидела прекрасные примеры профессиональной работы во многих сферах, от предпринимательства и арта до образования и медицины. И это были полезные, востребованные, актуальные проекты, многие из которых стали первооткрывателями в своих направлениях и смогли добиться потрясающих результатов. Например, деловой клуб «Деловая петербурженка», ставший лучшим в номинации «Лучший бизнес-проект». В 2004 году он создал первую в стране комиссию женского предпринимательства, а сегодня эта влиятельная организация уже играет важную роль в развитии женского предпринимательства во всем Северо-Западном регионе России. Смелые и продуманные решения всегда дают хороший результат. Это важно. И сейчас бизнесу они тоже очень нужны.