Какие фразы нельзя говорить в магазине техники: Потратите больше, чем планировали

Поход в магазин за техникой редко заканчивается покупкой только того, за чем пришёл. Продавцы обучены распознавать покупателей, которые не до конца понимают, что им нужно. И некоторые фразы работают как спусковой крючок - после них диалог идёт по сценарию магазина, а не покупателя. Их лучше не произносить, иначе потратите больше, чем планировали.

Каждый, кто покупал технику, хотя бы раз попадал в ситуацию, когда сумма в итоговом чеке оказывалась выше запланированного бюджета. Часто причина - в нескольких неосторожных фразах, сказанных продавцу. Техно-блогер Юрий Млечный в своём дзен-канале "Русский техник" рассказал, какие слова могут спровоцировать переплату. И поделился собственной историей о том, как однажды пришёл за ноутбуком за 55 тысяч, а вышел с чеком на 74 тысячи и расширенной гарантией, которая так и не пригодилась.

Мне нужно что-нибудь нормальное

Это самая размытая просьба, которую можно предъявить продавцу. "Нормальное" - понятие без границ. Если речь о ноутбуке, для покупателя нормальное - это, как правило, устройство в пределах 40 тысяч, которое работает без тормозов. Для продавца нормальное - то, что даёт ему максимальную комиссию или закрывает план по категории.

Когда вы говорите "что-нибудь нормальное", продавец слышит: "Я не знаю, что мне нужно, и не готов защищать свой выбор",

- объясняет Млечный.

Это приглашение вести покупателя туда, куда нужно магазину. Вместо этого блогер советует называть конкретные задачи, например: "Нужен ноутбук для работы с документами и видеозвонков, вес важен, использую в основном дома". Это уже техническое задание, с которым сложнее продать лишнее.

Мне всё равно, какой бренд

На первый взгляд звучит разумно - зачем переплачивать за марку? Но для продавца это сигнал, что покупатель готов к любому варианту. И ему предложат тот, который выгоден магазину: вероятнее всего, товар, за продаже которого производитель предлагает бонусы, либо товар, который нужно срочно реализовать.

Я сам произносил эту фразу, думая, что демонстрирую практичность. На самом деле я убирал один из главных ограничителей выбора,

- признаётся Млечный.

Когда покупатель говорит "всё равно", он отдаёт выбор продавцу. Даже если бренд правда не важен, стоит сказать: "предпочитаю ту или иную марку" или "хочу, чтобы гарантийный сервис был в моём городе". Это реальные критерии, которые сужают выбор в вашу пользу.

Беру в подарок, сам не разбираюсь

Эта фраза даёт продавцу зелёный свет. Покупатель говорит, что не будет сам пользоваться устройством и что не может оценить его характеристики. Это означает, что он не проверит покупку на выходе из магазина и не сможет уверенно сказать "это не то, что мне нужно".

Продавец понимает: риск возражений минимален. Человек не знает, как должно работать устройство, и не будет проверять его при покупке. Это идеальные условия для продажи дорогого аксессуара, расширенной гарантии или просто более дорогой модели,

- поясняет Млечный.

У меня гибкий бюджет

Это та самая фраза, после которой Млечный вышел из магазина с ноутбуком на 20 тысяч дороже запланированного. Он сказал её, когда продавец показал модель чуть лучше, и он засомневался: "Ну, если доплатить немного - можно рассмотреть".

"Немного" в магазине техники - это не 100 рублей. Это 10, 15, 20 тысяч. И как только покупатель произнёс "гибкий бюджет", продавец знает: психологический барьер убран.

Теперь каждый следующий шаг - ещё немного, ещё чуть-чуть. Постепенное движение вверх по ценнику называется "техника якоря", и в рознице её используют профессионально,

- предупреждает Млечный.

Лучше всего конкретный максимум и добавить "выше не рассматриваю".

Что посоветуете взять?

Сам по себе вопрос неплохой. Но если задать его в самом начале, не объяснив продавцу свои потребности, - это простой способ отдать инициативу. Продавец получает полный контроль над диалогом, а покупатель теряет возможность влиять на выбор.

Хороший продавец уточнит, для чего устройство, какой бюджет, какие требования. Но есть и другой сценарий: вопрос "что посоветуете" запускает презентацию того, что удобно продать магазину сегодня,

- объясняет блогер в своём дзен-канале.

На решение продавца влияют акции, планы продаж. Всё что угодно, кроме реальных потребностей покупателя. Млечный советует подходить иначе: "Я выбираю между двумя вариантами - помогите разобраться в разнице". Это уже сравнение конкретных моделей, а не слепое доверие.

Как ходить в магазины техники правильно

После того как техноблогер разобрался в этих механиках, он изменил подход. Перед визитом в магазин тратит 20 минут на маркетплейсах - смотрит, что вообще есть в его бюджете, сравнивает характеристики. Приходит с тремя конкретными моделями в голове.