Шанс на жизнь: малые винодельни заинтересованы в разрешении онлайн-продаж

Почему малые винодельческие хозяйства – не совсем бизнес, насколько серьезно может упростить им жизнь разрешение онлайн-торговли алкоголем и какими требованиями следует ограничивать приобретение вина через интернет объясняет Олег Николаев – экономист, эксперт Института экономики роста имени П. А. Столыпина, член Генерального совета "Деловой России", гендиректор ГК "Далпорт", винодел и сооснователь ассоциации виноградарей и виноделов "Севастополь".

В российском виноделии происходит тектонический сдвиг. Первая малая винодельня была зарегистрирована ровно десять лет назад, а сейчас в стране насчитывается уже около 150 малых и авторских хозяйств (площадь виноградников от 1 до 50 га) с винодельнями – от "гаражных" с объемом производства 1-10 тысяч бутылок в год до серьезных игроков, выпускающих до полумиллиона единиц. Это проекты частных инвесторов и людей, решивших связать судьбу с землей. Модели поведения разнятся: для одних виноделие – это статусное хобби, не требующее агрессивной погони за прибылью, для других – основной бизнес, в который вложены все семейные накопления. Кто-то строит полноценные эногастрономические кластеры с ресторанами и дегустационными залами, а кто-то остается верен концепции "просто делать вино". Но есть то, что всех объединяет. Малое виноделие – это не бизнес в классическом понимании, когда закладываются ожидания прибыли в определенном объеме и в довольно короткие сроки.

Главная ошибка, которую может совершить человек, вливающийся в этот мир – это воспринимать свое хозяйство, как бизнес. Речь, разумеется, не о заводе с миллионными тиражами, а сугубо о начинающем семейном предприятии (а без поддержки и всемерного участия семьи в этом деле очень сложно). Вставая на этот путь, ждать отдачи в цифрах стоит совсем не скоро, лет через семь, а то и через десять. Первый урожай (минимум 3-4 года на то, чтобы результат был хорошего качества), бутилирование, поступление в продажу, внедрение в сознание клиента, завоевание устойчивой популярности… Все это происходит отнюдь не быстро. Можно выстроить безубыточную экономическую модель, но говорить об этом как бизнесе, который позволяет заработать много денег, в любом случае не приходится. Так зачем это все? Затем, что авторское виноделие – это искусство. Но только тот его особый вид, в котором за романтикой скрывается жесткая экономическая составляющая. Главная проблема авторских вин – критически высокая себестоимость. Масштабировать затраты на 5-10 гектаров и выпуск 50 тысяч бутылок невозможно: трактор, агроном, бухгалтер и логистика обходятся малому хозяйству кратно дороже, чем промышленному гиганту с миллионными тиражами. Но настоящая "эпопея" начинается на этапе сбыта. Малая винодельня не может себе позволить собственный отдел продаж, а значит, вынуждена отдавать дистрибьюторам от 30% до 100% маржи. Добавьте сюда наценку ресторана или бутика (от 100% до 400%), и мы получим абсурдную математику: бутылка, за которую винодел хочет получить 700 рублей, на полке магазина предлагается за 3000, а в ресторанном меню она стоит уже 5000. Ключевым драйвером перемен должен стать закон об онлайн-продаже российского вина. Он способен радикально упростить путь продукта к потребителю. К сожалению, путь самого этого закона оказался крайне тернистым – вот уже несколько лет ведомства перебрасываются инициативами и ответными сомнениями, а воз и ныне там. Между тем все больше стран адаптируют свое регулирование под цифровые реалии современности. Сегодня онлайн-торговля вином ведется более чем в 60 государствах мира – как в развитых, так и развивающихся.

Во многих странах Европы система работает под строгим регулированием. Например, Финляндия и Норвегия – страны с довольно жесткой антиалкогольной политикой, но онлайн-продажи здесь разрешены, пусть и с соблюдением строгих правил (проверка возраста, ограничения по времени/местам доставки). Франция, Испания, Великобритания – развитые рынки как с омниканальными, так и специализированными онлайн-магазинами. В Германии продажи идут через маркетплейсы и фирменные онлайн-площадки. Запреты на электронную торговлю спиртным сняты в последние 10 лет сняты в Греции и Болгарии. В США онлайн-продажи вина возможны напрямую от производителей и через лицензированные магазины (в каждом штате действуют свои правила). В Бразилии онлайн-торговля доступна, в том числе через HoReCa-каналы. Мексика, Колумбия, Эквадор в последние годы также отменили запреты на дистанционную продажу. Что касается Азии, то Китай – вообще крупнейший в мире рынок онлайн-торговли алкоголем, и активнейшим образом для этого используются маркетплейсы.

В Японии также разрешены онлайн-продажи, в том числе и через маркетплейсы. Подобная форма торговли существует даже в Малайзии, несмотря на статус ислама как государственной религии: покупка алкоголя онлайн доступна лицам старше 21 года, которые не являются мусульманами. Онлайн-продажи развиваются в наиболее значимых винодельческих провинциях "Нового света" – Австралии и ЮАР. Из ближайших к нам стран ЕАЭС – в Казахстане, Армении и Киргизии.

Во всех странах, где разрешена онлайн-торговля вином, действуют схожие правила: проверка возраста покупателя – подтверждение совершеннолетия при оформлении заказа и/или при получении (паспорт, авторизация через госуслуги/ЕСИА и т. п.); лицензирование продавцов – торговать могут только компании с действующей лицензией на розничную продажу/оборот алкоголя; ограничения по времени и месту доставки – запрет на доставку ночью, в "сухие" зоны (школы, больницы и т. д.); обучение и контроль курьеров – они курьеры обязаны проверять документы и отказывать в выдаче при подозрении на несовершеннолетие или опьянение; мониторинг и отчетность – внедрение систем отслеживания подозрительных транзакций (в т. ч. с использованием искусственного интеллекта). Но в России Минздрав держится как скала, отстаивая, как ему кажется, бастион национальной трезвости. При том, что есть статистика: ни в одной стране, где практика интернет-продаж вина развивается годами, онлайн-канал не стал доминирующим способом покупки. Он остается дополнительным, удобным для отдельных категорий потребителей (городские жители с высоким доходом, ценители редких вин и так далее).

Средний чек при покупке вина онлайн обычно выше, чем в офлайн-магазинах, а выбор – более осознанный (за счет отзывов, сравнения цен и так далее). Для малых виноделен прямой путь к покупателю – главнейшее средство полноценно развиваться: онлайн-продажи помогают нам найти именно своего клиента. Малые винодельни не могут позволить себе быстро менять стиль продукции, следуя за модными тенденциями на рынке. Даже если ты начнешь перестраивать стиль, на рынок результат представишь лишь через три-четыре года – такова специфика виноделия. К тому моменту тренд может поменяться, а в запасе у тебя не останется ничего. Поэтому наличие пусть малой, но устойчивой аудитории – это для нас главное.

Подытоживая: несмотря на сложности, сектор развивается бурными темпами. В этой колонке, например, не затрагивался вопрос агротуризма (энотуризма), который является еще одной потенциально мощной опорой для малого виноделия. Уже сейчас можно формировать полноценные винные туры по Севастополю, Крыму, Краснодарскому краю, Ставрополью и Дагестану. Впереди – неизбежная "чистка" рынка: банкротства, смена собственников и колоссальная работа по повышению престижа российского вина. Самое интересное только начинается, и очень хочется надеяться, что государство уберет последние ненужные препоны.

https://ko.ru/articles/shans-na-zhizn-malye-vinodelni-zainteresovany-v-razreshenii-onlayn-prodazh/